Кейс стартапа Astabot

Юрий Буковников основал компанию Astabot на деньги, вырученные от продажи собственной доли в онлайн-дистрибуторе автозапчастей exist.ru. С 2018 года компания развивалась без привлечения внешнего капитала, стараясь максимально сдерживать расходы на разработку. Эта стратегия позволила предпринимателю добиться низкой себестоимости робота и удержаться на рынке в 2022, когда большинство компаний «заморозили» проекты роботизации.

 

Юрий Буковников, основатель Astabot

 

Складские роботы в России и мире

Глобальный рынок складских роботов представляет собой перспективную и быстрорастущую нишу. Согласно отчету Mordor Intelligence, в 2021 году он оценивался в $9.88 млрд, а к 2027 по прогнозам должен вырасти до $23.09 млрд. Главным вдохновителем для разработчиков, решивших испытать удачу на этом рынке, является стартап Kiva Systems. В 2012 году он продал свой бизнес компании Amazon за $775 млн., что стало второй по стоимости покупкой ритейл-гиганта. Amazon чрезвычайно высоко оценил эффективность от внедрения роботов на складе и уже десять лет развивает это направление с помощью своих дочерних компаний – сегодня в логистических центрах Amazon работает более 200 тысяч складских «умных машин».

Главная причина спроса на складских роботов – возможность сократить с их помощью расходы на обслуживание склада. До некоторых пор это преимущество было актуально в первую очередь для западных рынков – благодаря этим устройствам компании избавлялись от высоких затрат на рекрутинг сезонного персонала, сокращали фонд заработной платы, снижали объем социальных выплат, уменьшали риски, связанные с охраной труда, и так далее. До некоторых пор всё это имело мало отношения к российским реалиям. Однако несколько лет назад ситуация начала меняться. Сначала роботы появились на российских складах международных компаний, что подогрело интерес к этой технике у местных ритейлеров. Кардинальным образом ситуацию на рынке поменяла пандемия. По данным логистического оператора «ПроФреш», из-за оттока трудовых мигрантов услуги складского разнорабочего за период с 2019-го до 2021 года подорожали примерно в два раза. Таким образом для появления рынка складских роботов в России появились весомые предпосылки.

Складские операторы, задумавшиеся о роботизации 3-4 года назад, могли рассчитывать исключительно на покупку зарубежной техники. Многих останавливала ее стоимость – даже с учетом тренда на рост зарплат неквалифицированных рабочих и дефицит рабочей силы, целесообразность покупки устройства за $50 тысяч все еще вызывала сомнения. С этой проблемой был хорошо знаком Юрий Буковников, на тот момент технический директор и совладелец онлайн-дистрибутора автозапчастей exist.ru. Изучив рынок, он запустил компанию Astabot, призванную создать экономически оправданную в российских условиях модель складского робота со стоимостью, в разы ниже зарубежных аналогов.

«Мы решили сделать ставку на стоимость продукта, – рассказывает Буковников. – Была идея из очень простых комплектующих сделать робота, возможно, не соответствующего всем характеристикам дорогих западных моделей, но выполняющего свою бизнес-функцию: довезти груз из точки А в точку Б. Пусть не так быстро и красиво, но успешно».

 

От идеи к первому образцу

Работу над первым образцом складского робота Буковников начал в 2018 году с нуля.

«На тот момент на рынке было пусто, поэтому мы сразу поставили перед собой амбициозную задачу – захватить российский рынок складских роботов», – рассказывает директор компании.

Для начала команде Astabot требовалось найти поставщиков для компонентов, которые не были представлены в России.

«Проанализировав рынок комплектующих, мы поняли, что в России можно вести разработку, делать раму, корпус, писать программное обеспечение, – рассказывает Юрий Буковников. – А вот электронные компоненты планировалось закупать в Южной Корее и Китае. Если оценить итоговую себестоимость робота с учетом сборки, то российским он оказался на 40-45%».

Два года компания занималась исключительно поиском технического решения (НИОКР). Все делалось на базе частного капитала Буковникова, который появился путем продажи доли в предыдущем бизнесе. В основе технического решения лежала идея наиболее распространенной модели складского робота – самоходной тележки, которая перемещает палеты по территории склада.

В зависимости от конфигурации устройство может иметь или не иметь подъемный механизм, а также комплектоваться весами, планшетом и сканером, что освобождает руки складских работников. Управляет роботом RMS (Robot Management System), интегрирующаяся в систему управления складом (WMS). Такая интеграция позволяет роботу быть достаточно автономным – например, отслеживать процесс разгрузки и понимать, когда в текущей точке все нужные грузы сняты и пора ехать к следующей.

Одной из самых сложных задач для команды Буковникова была интеграция системы управления роботами со складскими программами в первую очередь, с «1С: Склад». За это направление отвечала отдельная группа разработчиков. Через некоторое время компания решила создать собственную WMS для уменьшения зависимости от конкретного ПО заказчика. В эту систему достаточно загрузить накладную, чтобы она могла контролировать действия робота и процессы погрузки/разгрузки.

Еще одна проблема, с которой приходилось работать на этапе НИОКР, – это проходимость робота. Зачастую покрытие полов на складах неровное, с кочками и выбоинами. Проблему можно было бы решить установкой дополнительных амортизаторов, однако это повышало себестоимость устройства и сложность конструкции. В итоге в конструкцию и настройки роботов и системы управления были внесены изменения, позволяющие передвигаться по неровным полам.

 

 

Свой путь: фокус на низкую себестоимость

Ключевой задачей разработки было удержать цену на робота. Поэтому команда решила отказаться от идеи создания модельного ряда, а вместо этого решила проектировать функциональные модули, из которых можно будет впоследствии собирать кастомные устройства по требованию заказчика.

Юрий Буковников принципиально не тратил средства на дизайн: «Мы делали дешевого робота, а не красивого, фокусировались на функционале, а не на дизайне, и это позволяло сэкономить».

Спустя два года работа над модульным роботом завершилась, компания была готова к переговорам с первыми потенциальными заказчиками. На этом этапе расходы Буковникова составили около $1 млн.

«Для разработки такого уровня – это небольшие деньги, – говорит директор Astabot. – Думаю, если бы мы развивались на привлеченные средства, не заботясь об экономии на каждом этапе, эта сумма была бы выше примерно в 10 раз. Именно столько стоят похожие по НИОКР-процессу разработки, к примеру, базирующиеся в «Сколково».

Чтобы снизить для клиентов – ритейлеров, операторов склада – стоимость роботизации, компания решила не только продавать роботов, но предоставлять их в аренду.

«Таким образом мы получали еще одно конкурентное преимущество перед западными производителями, которые были готовы только продавать, но не сдавать свою продукцию в аренду, – рассказывает Юрий Буковников. – Модульный принцип сборки позволял передавать роботов, собранных из модулей, клиентам на время, к примеру, на несколько месяцев. А затем при необходимости забирать обратно и пересобирать уже для следующих клиентов в соответствии с их потребностями».

К концу 2021 году бизнес был готов «к взлету». Следующим шагом планировалось осуществить первый пилотный проект на складе клиента. Однако в конце февраля 2022 года почти все потенциальные заказчики поставили свои проекты роботизации на паузу и отказались от «пилотирования» Astabot. В этот сложный момент у компании появился партнер, благодаря которому проект получил дальнейшее развитие.

 

 

Из клиента в партнеры

В марте 2022 в Astabot обратился логистический оператор «Профреш». В 2021 году компания начала роботизировать свои складские помещения – она уже внедрила систему автоматизированной обмотки палет, а с 2022 планировала применять роботы для перемещения товаров по складу. В качестве поставщиков оборудования рассматривались зарубежные Linde и Geek+. Однако в марте 2022 года их стоимость значительно выросла, а возможность поставки в Россию оказалась под вопросом. Сложившаяся ситуация заставила руководство компании искать производителя в России.

«Astabot стал для «ПроФреш» единственным приемлемым способом продолжить роботизацию в текущих условиях, – рассказывает генеральный директор «ПроФреш» Давид Чиквашвили. – Однако на момент нашего знакомства у Astabot не было робота, полностью готового к работе на наших складах. В результате мы договорились о партнерской схеме – совместной разработке складских роботов на основе базового функционала Astabot. Мы инвестировали в доработку образцов и ожидаем, что в результате получим технику, полностью соответствующую нашим потребностям».

В ходе сотрудничества команда Astabot получила от «ПроФреш», давно работающей на рынке логистики, ряд важных предложений по усовершенствованию модели, которые были применены на практике.

«Партнерский договор с «ПроФреш» позволил нам завершить цикл разработки продукта и его вывода на рынок, – подводит итог Юрий Буковников. – К 2022 году, который стал крахом для многих технологичных бизнесов, Astabot подошел в неплохой форме. Думаю, что ключом к успеху в данной ситуации стали два фактора: фокус на экономию и гибкость бизнес-модели. В результате Astabot смотрит в будущее с оптимизмом даже в нынешней непростой ситуации».

--