Новое интервью вашему вниманию: Василий Лукашов, генеральный директор компании ИКС из Санкт-Петербурга - производитель БЛА линейки FIXAR - ответил на вопросы Алексея Бойко, главного редактора RoboTrends.ru, о том, как компания ИКС «вошла в карантин» и как из него выходит, какие новые предложения для рынка появились за последние недели.

Василий Лукашов, генеральный директор компании ИКС

АБ: Василий, с момента, когда мы с вами общались в ноябре, прошло почти полгода. Что за это время происходило с компанией ИКС, как развивалась ваша линейка продуктов? 

ВЛ: Напомню с чего мы начали в прошлом году. Весной мы вывели на рынок новый продукт - FIXAR-005, началась его апробация, доработки и серийное производство. 

FIXAR, в отличие от многих других продуктов на рынке, построен на основе собственной авионики и использует собственные как софт, так и хард автопилота. Это диктуется эксклюзивной схемой летательного аппарата, его аэродинамическими особенностями. Наземная станция управления - также продукт нашей разработки, как и протокол связи. 

С весны и до сентября-октября 2019 года мы были в цикле модификаций, необходимых для устранения “детских болезней” беспилотного комплекса, которые выявились в процессе его эксплуатации. К октябрю-ноябрю мы убедились, что все исходные шероховатости устранены, и у нас на руках зрелый продукт - FIXAR-005 с камерой под аэрофотосъемку и с точным геодезическим приемником на борту. Начался процесс добавления новых функций, которые были необходимы клиентам. 

В то же время мы занялись масштабированием продаж, активным маркетингом. Эти усилия дали результат: перед Новым годом мы зафиксировали всплеск интереса к FIXAR, получили немало новых заказов.

Мы стали строить грандиозные планы как по части дальнейшего масштабирования производства, так и на расширение линейки продуктов. К сожалению, уже в феврале мы столкнулись с “первыми звоночками” - задержками поставок некоторых комплектующих. Так я узнал о пандемии ковида-2019, не из СМИ, а от наших поставщиков из Китая, Германии и США.

 

АБ: Как еще влияет пандемия и противоэпидемические меры на работу вашей компании? Удалось сохранить темпы? Что с разработкой, что с испытаниями? Что с заказами? 

ВЛ: Сейчас уже можно сделать первые выводы, поделюсь личными наблюдениями и выводами.

Во-первых, как я уже упоминал, из-за этих мер производство столкнулось с перебоями в поставках. Мы оперативно продублировали поставки, нашли новых контрагентов, в том числе новых российских поставщиков. В итоге, удалось практически обнулить влияние этого фактора. Помог также складской запас, которым мы располагали, на месяц-полтора. 

 

АБ: Сколько бортов в месяц вы в среднем производите?

ВЛ: В среднем, порядка 4 бортов, это диктуют возможности производства, но мы готовы его наращивать, по мере роста рынка.

 

АБ: Вы сказали, что пришлось перестроить оргструктуру предприятия “под самоизоляцию”, что именно было сделано?   

ВЛ: Не только оргструктуру, но также все внутренние процессы. Раньше люди приходили в офис и обменивались информацией, видели, что происходит, кто и что делает, на каком этапе находится та или другая работа. В удаленном режиме потребовалась синхронизация ряда процессов, чего ранее не требовалось, поскольку такая  синхронизация происходила, что называется, в “фоновом режиме”.

Интересно, что несмотря на некоторую “турбулентность” в которой мы оказались, основные рабочие процессы, то есть производство и разработка, не пострадали. Напротив, мы стали успевать больше. В частности, у нас на ряд направлений раньше не хватало времени, а в условиях надомной работы эти «хвосты» удалось подтянуть, маркетинг, в частности. Запустили новую версию сайта - fixar.pro, обновили визитку на RoboTrends.ru - robotrends.ru/robopedia/fixar, переработали брендбук, сделали новые видеоматериалы - Youtube. Наши методики подготовки специалистов наконец-то вывели в онлайн. Как говорится, не было бы счастья, да несчастье помогло! 

 

АБ: А что с заказами?

ВЛ: В первую неделю мы еще не знали, как будет развиваться ситуация и на всякий случай продумали как минимизировать все наши расходы. Второй составляющей стратегии на этот период стала максимизация продаж. Здесь также удалось достичь интересных результатов. 

В частности, мы переработали условия сотрудничества с дилерами. Часть тех, кто раньше “спал” или отказывался от “лишних” возможностей заработка, сейчас гораздо внимательнее относится к возможностям получить дополнительные заказы. В итоге, выросло число контактов с дилерскими компаниями, число подписанных договоров о сотрудничестве, уже есть рост продаж через дилеров!

В апреле мы подготовили новую версию нашего флагманского продукта - модель FIXAR 007 для лазерного сканирования. Для российского рынка это дополняет сегмент аэрофотосъемки высокой точности. Лазерное сканирование позволяет одновременно повысить, как скорость, так и точность полученных материалов. Объясняется это просто: лазерный сканер на выходе выдает облако точек, делая ненужными часть процессов фотограмметрической обработки. 

 

АБ: У кого закупаете платформу для лазерного сканирования? И не делает ли это решение слишком дорогим?

ВЛ: Поставщик лазерных сканеров - компания из Краснодара. Мы давно ожидали, когда они сделают легкую версию прибора для использования на БЛА и это произошло. 

Решение на базе лидара, конечно, находится в более высокой ценовой категории, нежели решение на базе цифровой камеры. Но и конкуренция в этом сегменте минимальная. До сих пор на российском рынке в этом сегменте пробовали использовать практически только “китайцев”. С лазерным сканером на борту, а сканер весит порядка 2 кг, эти аппараты летают недолго. 

На быстрые беспилотники, выполненные по самолетной схеме, лазерный сканер устанавливать непросто: у этой «коробочки» слишком значительный мидель. (Прим. АБ:  мидель - площадь поперечного сечения в направлении движения. Сила сопротивления среды прямо пропорциональна площади миделя). С лазерным сканером долго не полетаешь, особенно это касается самолетов с небольшими габаритами. Не удивительно, что на российском рынке не так уж много решений, которые могут на себе это оборудование носить. Так что, мы вошли “в клуб” тех, кто это научился делать в числе первых. Планируем активное развитие в этом сегменте, поскольку наше решение получилось, как минимум, в 2 раза эффективнее, по производительности в терминах площади в единицу времени, чем известные китайские! FIXAR летает быстрее и немного дольше, чем мультикоптеры, соответственно,  успевает обработать в 2-2.5 раза большую площадь от одного комплекта аккумуляторов.  

Комплект для лазерного сканирования и летно-технические характеристики FIXAR 007:

АБ: Василий, выходит, период самоизоляции вам до какой-то степени пошел на пользу? Интересно, что пока ряд бизнесов явно терпят бедствие, я уже не от вас от первого слышу, что интерес к решениям в области БЛА и автоматизации заметно подрос и рынок ощутимо оживился.

ВЛ: Да, мы смогли за время “карантина” увеличить объемы продаж, получаем все больше заказов. В то же время, понятно, что негативные экономические последствия на рынке будут. Денег станет меньше. Поэтому мы разработали и предложили рынку новую схему работы. 

Компании-операторы, в России их называют эксплуатантами, в ближайшие месяцы будут закупать оборудование практически только под выполнение конкретных заказов. Мы предлагаем эксплуатантам работу на условиях шеринга (от англ. sharing - совместное использование, разделение). 

Схема такая - мы даем наши аппараты FIXAR в аренду, то есть это такой дроншеринг, по-аналогии с каршерингом. Разработали программу FIXAR-sharing: фиксированная стоимость аренды борта, и мы обязуемся при возникновении каких-либо проблем с бортом в течение трех дней обеспечить подменный борт в месте выполнения работ (если соблюдались правила эксплуатации).   

Рынок хорошо принял эту нашу новую услугу, к нам обращается все больше желающих работать с нами на таких условиях. Успешный старт программы FIXAR-sharing, выход в сегмент лазерного сканирования и всплеск интереса к нашим предложениям, позволяют нам с оптимизмом смотреть в будущее. 

 

АБ: Какую-то господдержку в связи с введением самоизоляции удалось получить?

ВЛ: Никаких прямых мер поддержки от федеральных властей мы не видели, никаких послаблений по части кредитов, в частности. Вместе с тем, мы воспользовались возможностью временного снижения социальных взносов на период самоизоляции для микро, малых и средних форм предприятий (снижение до 15% ставки страховых взносов с зарплат прописано в Федеральном законе от 01.04.2020 № 102-ФЗ). Неплохо, но это все.

 

АБ: Как планируете выходить из “карантина”?

ВЛ: Этот процесс уже начался. Когда стало ясно, что Россия не идет по какому-то жесткому сценарию распространения эпидемии, мы сделали сотрудникам пропуска, изучили нормативную базу, выяснили, как в текущих условиях продолжить полевую работу. И возобновили испытательные полеты. 

В разработке, тем временем, подоспел прорыв. Теперь FIXAR, если окажется в зоне подавления сигнала GPS, автоматически вернется в точку старта, пользуясь инерциальными датчиками. У нас за весь налет часов не было ситуации, когда бы FIXAR улетел от оператора из-за пропадания сигнала GPS, но некоторые заказчики об этом сценарии спрашивают. Теперь мы можем их порадовать тем, что реализовали отработку данного сценария. Самоизоляция помогла и эту функциональность реализовать, дошли руки, как говорится. 

--

Подробнее о линейке FIXAR